Okres wakacyjny dla większości branż (poza turystyczną oczywiście) to tradycyjnie czas drastycznie spadających obrotów. Pracownicy są "sztafetami" - jeden po drugim wybierają się na zasłużone urlopy. Wydawałoby się, że nie inaczej wygląda sytuacja w firmach branży IT, które z powodu wyjazdów potencjalnych klientów i zmniejszonej aktywności dystrybutorów i ich współpracowników mogłyby ponosić straty, bądź próbować utrzymać zyski na granicy opłacalności.


Nas jako obserwatorów i bezpośrednich uczestników rynku zainteresowało to, jak firmy próbują i czy w ogóle próbują zdynamizować wakacyjny ruch w branży. A może jest inaczej, niż wynikałoby to ze zdroworozsądkowego myślenia i niektóre firmy nie notują w wakacyjnych miesiącach gorszych wyników, a wręcz przeciwnie zyskują nowych klientów i zwiększają swe zyski?.

Wakacyjna hossa

Jak się okazało z taką właśnie sytuacją mamy do czynienia u niektórych dystrybutorów. Marek Kwiatkowski, dyrektor zarządzający w firmie Ingram Micro stwierdził, że " Firma od jakiegoś już czasu zmieniła stosunek do okresu wakacyjnego. Urlopowe miesiące nie są traktowane jako okres zaplanowanego spadku obrotów. Jedynie na sierpień planujemy niewielki spadek ruchu." Ingram Micro jest bardzo zadowolone z wyników sprzedaży osiągniętych od początku lipca. Są one na tyle dobre, że przeszły nawet oczekiwania firmy. Marek Kwiatkowski twierdzi, że "Istotny wpływ na tak dobre wyniki miało z pewnością szaleństwo kursowe związane ze słabnięciem polskiej waluty. Obawy przed dalszym wzrostem kursu dolara znacznie zwiększyły popyt ze strony współpracowników na produkty oferowane przez firmę".

Promocje po staremu i po nowemu

Jeśli chodzi o specjalne akcje promocyjne, które być może mogłyby wpłynąć na dalsze ulepszenie wyników, to firma nie prowadzi w tym kierunku jakiś szczególnych działań. Odmienną politykę marketingową realizuje firma Incom, która na czas wakacji przygotowała wiele atrakcyjnych ofert specjalnych. Katarzyna Kapłon - marketing manager w firmie Incom stwierdziła: "Podczas letnich miesięcy najefektywniejszym narzędziem marketingowym,bezpośrednio wpływającym na sprzedaż jest promocja z wartością dodaną w postaci prezentu, czeku, wyjazdu wakacyjnego i tym podobnych bonusów. Incom specjalizuje się w tego typu letnich akcjach dla klientów. Tegoroczne lato stoi pod znakiem dynamicznej promocji dysków Quantum-Maxtor, co jest związane z z wprowadzaniem do naszej oferty nowej marki. Pozwoliło nam to znacznie rozszerzyć bazę klientów. Poza tym, już tradycyjnie prowadzimy letnią akcję na produkty SCSI firmy Seagate oraz, przy współudziale producenta - promocję płyt głównych MSI z limitowanej serii, do której bonusowo dodajemy plecak. Takie wsparcie sprzedaży nie tylko daje nam bezpośrednie przełożenie na sprzedaż,ale również zwiększa zainteresowanie klientów produktami, na które chcemy położyć szczególny nacisk. Letnie promocje właściwie wsparte innymi działaniami, np. wsparciem w postaci zaopatrzenia w materiały marketingowe lub programem partnerskim dla najlepszych dealerów, są bardzo efektywnym sposobem na utrzymanie właściwej dynamiki sprzedaży nawet w tym trudnym,ogórkowym okresie roku".

Z wyników sprzedaży w pierwszym miesiącu wakacji zadowolona jest firma JTT. Błażej Mirnikiewicz, dyrektor marketingu w JTT Computer zachwala dotychczasowe, lipcowe wyniki firmy. "Zanotowaliśmy wzrost w stosunku do słabszych miesięcy, jakimi były maj i czerwiec." Zapytany o promocje prowadzone specjalnie z myślą o wakacjach odparł: "Nasza strategia w tym zakresie nie przewiduje wprowadzenia specjalnych ofert, stworzonych z myślą o miesiącach wakacyjnych. Jedynie na sierpień zaplanowaliśmy przeprowadzenie kampanii reklamowej w Gazecie Wyborczej i miesięczniku Profit, która dotyczyć będzie dwóch modeli komputerów serii ADAX." Prawdopodobnie także wtedy drobni dilerzy będą mieli szansę zdobycia sporego grona klientów w gronie uczniowskim, która wybierze się do sklepów w celu zakupu komputera do nauki lub zaopatrzenia w któryś z wydajniejszych komponentów. Ta prawidłowość dotyczyć będzie również klientów biznesowych, którzy po wakacyjnych wojażach (i otrząśnięciu się z wydatków z nimi związanych) zapragną doposażenia swej firmy w nowocześniejszy sprzęt.

Nasuwający się wniosek jest taki, że obecnie firmy dystrybucyjne zmieniają swe podejście do przerwy wakacyjnej. Nie jest to już okres postrzegany jako tzw. "martwy sezon", a raczej jako normalny czas prowadzenia interesów, połączony w wypoczynkiem pracowników korzystających z przysługującego im urlopu.