W ostatnich miesiącach największą popularnością cieszyły się szkolenia, dotyczące konfiguracji i budowy komputerów wyposażonych w nowe procesory Intel Pentium 4. Wzrastający popyt na tego typu komputery, których budowa pod wieloma względami różni się od standardowych zestawów, spowodował potrzebę przeprowadzenia takich spotkań. California organizuje je wraz z polskim oddziałem Intela, który deleguje na nie firmowych specjalistów, szczegółowo wyjaśniających skomplikowane zagadnienia technologiczne. Krzysztof Florczak, dyrektor zarządzający firmą, dodał, że coraz popularniejsze stają się szkolenia, dotyczące urządzeń serwerowych. Ten szybko rozwijający się segment rynku jest bardzo atrakcyjny dla dilerów, którzy po zdobyciu niezbędnej wiedzy, mają nadzieję na czerpanie dodatkowych zysków ze świadczenia usług konsultingowych, serwisowych itp.

Nie wszystkie firmy są jednak przekonane do potrzeby inwestycji w szkolenia. Wojciech Buczkowski, szef firmy Komputronik, nie prowadzi tego typu działań. Wierzy on w profesjonalizm swoich kontrahentów, bo - jego zdaniem - tylko profesjonaliści mają szansę na utrzymanie się na rynku. Dzięki zrezygnowaniu ze szkoleń firma może przeznaczyć tak zaoszczędzone fundusze na dodatkowe inwestycje, które pozwalają na zdobycie wyższych dochodów pochodzących z marż. Jednak stwierdzenie że firma całkowicie rezygnuje z inwestycji w ludzi, byłoby fałszywe, ponieważ jeden z kierunków rozwoju firmy zakłada rozbudowę sieci firmowych sklepów komputerowych prowadzonych przez kadrę fachową.

Programy partnerskie

Połączeniem szkoleń dystrybutorskich z programami lojalnościowymi są tzw. programy partnerskie, zwykle prowadzone wspólnie przez dystrybutorów i producentów. Oprócz różnego rodzaju szkoleń marketingowych i technologicznych programy te pozwalają dilerom na zdobycie uprzywilejowanej pozycji wobec dystrybutora. Diler, biorący udział w programie partnerskim, po osiągnięciu odpowiednich wyników sprzedaży, ma możliwość skorzystania z dodatkowych rabatów cenowych oraz często uzyskuje korzystniejsze niż standardowe warunki gwarancyjne. Przykładowo, dilerzy uczestniczący w programie partnerskim Intela, są objęci obsługą gwarancyjną polskiego oddziału firmy, niezależnie od warunków gwarancyjnych udzielanych przez dystrybutorów. Tego typu przywilej powoduje że dilerzy, nie muszą się obawiać problemów z egzekwowaniem praw gwarancyjnych, np. w razie upadku firmy dystrybucyjnej.

Strategie działania dystrybutorów są różne, ale wiadomo na pewno, że największym kapitałem firm dystrybucyjnych są ich klienci i to oni stanowią o powodzeniu lub porażce dostawcy. Dlatego wydaje się, że jeśli sytuacja finansowa dystrybutora pozwala na inwestycje w szkolenia dla dilerów, to działanie takie może pozytywnie wpłynąć na obopólny rozwój obu partnerów handlowych. Dla dystrybutorów szkolenia stanowią możliwość skłonienia resellerów do rozszerzenia oferty o kolejne zaawansowane rozwiązania technologiczne, a dla dilerów jest to szansa na zdobycie dodatkowego źródła dochodów pochodzącego ze sprzedaży nowych produktów i świadczenia usług dodanych.