Ratunek: rynki lokalne

Jeszcze innym rodzajem strategii, obranym np. przez poznańską firmę Komputronik, jest skoncentrowanie się na rynku lokalnym i inwestowanie w firmowe placówki sprzedaży detalicznej. Jak nam powiedział Wojcech Buczkowski właściciel Komputronika: "Nie widzimy szans na skuteczne konkurowanie z dystrybutorami posiadającymi wsparcie finansowe z Zachodu. Za to na rynku lokalnym sprawa przedstawia się w odmienny sposób i tam firma ma szansę na zdobycie dużego działu w rynku. Oferujemy produkty w atrakcyjnych cenach, a nasi współpracownicy mają pełny wybór komponentów. Bogata oferta w dużym stopniu decyduje o tym, że dilerzy wybierają nas, a nie konkurencję".

Dystrybutorzy zdają sobie również sprawę z tego, że równie istotne co popyt na produkty wśród klientów końcowych jest kondycja dilerów -bezpośrednich kontrahentów dystrybutora. Dlatego też coraz większego znaczenia nabierają różnego rodzaju szkolenia i programy partnerskie organizowane dla resellerów przez firmy dystrybucyjne oraz producentów określonych produktów. Wiadomo przecież, że od wyników sprzedaży resellera zależą wyniki osiągane przez dystrybutorów. Jest to prosta zależność, która jeszcze 2, 3 lata temu z niewiadomych powodów nie była dostatecznie doceniana. Wpływ na to miała dobra koniunktura rynkowa, przez co niektórzy dystrybutorzy nie widzieli potrzeby inwestowania w kształcenie, dostatecznie dobrze radzących sobie dilerów. Dopiero podczas kryzysu wyszły na jaw skutki zaniedbań, co doprowadziło do kilku spektakularnych bankructw. Warto przypomnieć, że do zaprzestania działalności zostały zmuszone takie firmy dystrybucyjne, jak Cadena czy Tornado 2000. Przykłady tego typu mieliśmy zresztą już wcześniej, w połowie lat dziewięćdziesiątych, kiedy to z rynku zniknął tak istotny gracz rynkowy jak Protech.

Trochę inaczej wyglądała sprawa wyjścia z branży warszawskiej firmy TCH Components. W tym przypadku zarząd po nieudanych próbach połączenia się z wrocławskim producentem komputerów JTT Computer zdecydował, że firmy po prostu nie stać na przeprowadzenie niezbędnych zmian w modelu biznesowym, które prawdopodobnie pozwoliłyby na prowadzenie dalszej zyskownej działalności. Z tego powodu forma została zlikwidowana, a grupa TCH skoncentrowała się na rokującej dobre nadzieje działalności programowo-integracyjnej prowadzonej "pod banderą" TCH Systems.

Tomasz Chlebowski były prezes i zarazem właściciel TCH Components uważa, że " na upadek firmy miał wpływ splot różnego rodzaju problemów ciągnących się już od 1998 r. Mimo usilnych trwających ponad rok starań, nie udało nam się pozyskać inwestora, co pozwoliłoby na przeprowadzenie dalszych inwestycji. Tylko inwestując firma ma szansę na powodzenie na rynku, o czym zaczyna sobie zdawać sprawę coraz więcej firm skoncentrowanych dotychczas na finansowaniu bieżącej działalności z zysków na marżach. Efekty przeznaczania zbyt małych kwot na inwestycje są widoczne na przykładzie firmy JTT Computer, która z roku na rok zajmuje coraz dalsze miejsce w rankingach liderów rynku dystrybucyjnego. Na wyższe miejsca awansują za to firmy dużo inwestujące, a nie skupiające się wyłącznie na kumulowaniu zysków. Bardzo bym sobie życzył, aby polskie firmy dystrybucyjne dobrze sobie radziły na rynku i nie ugięły się pod presją zachodnich koncernów".

Należy sądzić, jeszcze w tym roku będziemy świadkami kolejnych upadków firm dystrybucyjnych. Z drugiej jednak strony na znaczeniu powinny zyskiwać mniejsze firmy dystrybucyjne, szybko rosnące w siłę, które zostały założone w późniejszym okresie i dobrze zarządzane mają szansę uniknąć błędów, popełnionych przez ich starszych konkurentów. Dobrym przykładem tego typu dystrybutora jest warszawski Action, który z niewielkiej firmy w ciągu kilku lat stał się trzecim graczem na rodzimym rynku, przegrywając jedynie z "zachodnim" gigantem Tech Data i bielskim Techmexem.

Zobacz również Ostrożny optymizm w tygodniku Computerworld.

Formularz zamówienia Raport Computerworld TOP 200.