Dystrybutorzy IT dopiero odkrywają zalety handlu elektronicznego. Większość ich firmowych witryn nadal pełni rolę tylko marketingową a korzystanie z nich często jest możliwe tylko dla partnerów handlowych.


"Przez Internet w ubiegłym roku zebraliśmy ponad 50 procent wszystkich zamówień. Internet dał nam 30 procent obrotów, co uważam za rewelacyjny wynik," - mówi Krzysztof Musiał, prezes Actebis-ABC Data. W tej firmie własny system elektronicznej sprzedaży Interlink 2000 jest uznawany za jeden z filarów sukcesu na rynku.
"Moim zdaniem, internetowa dystrybucja w tym biznesie to jeszcze fikcja. To z czym mamy teraz do czynienia, to jest po prostu inny sposób składania zamówień. Nie jest to jeszcze e-commerce - jest to tylko znacznie ulepszony faks," - oponuje Mariusz Jaworski, prezes Incomu.

Jedną nogą w Internecie

Dystrybutorzy docenili niepodważalny fakt, że poczta elektroniczna jest wygodniejsza od zwykłej czy telefonów. Niektórzy tak się tym przejęli, że na swoich stronach dość dokładnie ukryli dane adresowe, wpisując w rubryce "Kontakt" jedynie adres e-mail w postaci firma@firma.pl, z którego nawet nie da się wywnioskować do kogo trafi wysłane zapytanie. Najczęściej jednak znajdziemy na stronach WWW nie tylko adresy dystrybutorów (niektórzy nawet podają namiary na swoje oddziały terenowe lub mapki z dojazdem do siedziby), ale też dość dokładną ofertę handlową. Gorzej jest z cennikami - większość firm udostępnia je jedynie autoryzowanym partnerom po podaniu hasła dostępu do serwisu. Anonimowy internauta praktycznie nie ma szans by otrzymać szczegółową ofertę. Zdarzają się jednak pozytywne wyjątki - np. na stronach warszawskiej spółki STGroup znajdziemy cenniki połączone ze specyfikacjami technicznymi produktu. Ale w przypadku AB informacji o cenach nie otrzymamy nawet przez telefon. Jak mówi Beata Pogorzelska z wrocławskiej firmy, jest to uwarunkowane tym, że w przypadku różnych zamówień stosuje się różne taryfy (niewiadomo jednak, dlaczego w takim razie odstąpiono choćby od podania cen sugerowanych - które mogły by zachęcić ewentualnego partnera do nawiązania współpracy). "Internet jest dla nas obecnie wyłącznie środkiem komunikacji. Przez Internet informujemy o firmie, o produktach i promocjach, prowadzimy składanie zamówień na towary i licencje oraz prowadzimy obsługę procedur reklamacyjnych dla napraw gwarancyjnych" - słyszymy z kolei od prezesa Incomu.

Zrób to sam albo z partnerem

Jeśli dla firm trudnym zadaniem jest dobra organizacja witryny, sprawa z prowadzeniem handlu przez Internet przedstawia się jeszcze gorzej. Właściwie tylko najwięksi gracze rynku zainwestowali w wirtualne hurtownie. Mimo wysokich nakładów inwestycyjnych na uruchomienie systemów B2B, kierownictwo tych firm nie kryje zadowolenia. "Mogę powiedzieć, że nasz główny atut to właśnie Internet" - twierdzi Krzysztof Musiał. "Przez system sprzedaży elektronicznej przechodziło na koniec ubiegłego roku 28 procent zamówień, ale nie mogę podać ich wartości. Internet jest jednak dla nas bardzo ważny, ponieważ idziemy w kierunku automatyzacji procesów dystrybucyjnych," - podaje Agnieszka Kania z krakowskiego Veracompu. Wrocławski JTT Computer szacuje, że przez jego Internetowy System Wspomagania Sprzedaży przechodzi już 20 proc. zamówień składanych przez 3 tys. dealerów. Z systemu ABC Data korzysta natomiast ponad 1300 firm.

Większość firm uruchamia własne systemy handlu elektronicznego. Niektóre zamawiają je u światowych producentów tego typu rozwiązań - np. Veracomp współpracuje w tej dziedzinie z firmą Industrial and Financial Systems, która wyprodukowała system V-ZAM. Natomiast Tech Data Polska, choć posiada własne rozwiązanie w Internecie pod nazwą In Touch, podpisała ostatnio także umowę z ComputerLandem o sprzedaży swoich produktów przez platformę handlową CLExpress na stronach www.compuetrland.pl. Bielski FF Computers z kolei podpisał umowę o współpracy z portalem Hoga.pl - i będzie sprzedawał swoje produkty z logo Hogi.

Poczekamy na rozwój technologii

Wykorzystanie Internetu w sprzedaży ma przed sobą jeszcze daleką drogę do całkowitego upowszechnienia, głównie z powodu niedostatku odpowiednich narzędzi. "Nie powiem, że składanie zamówienia drogą elektroniczną jest tańsze, w kwestii kosztów można to porównać z telefonem czy faksem. Ale na pewno jest to o wiele wygodniejszy sposób, choćby dlatego, że klient nie jest ograniczony czasem na prowadzenie rozmów, może to zrobić w każdej chwili," - uważa szef ABC Data. "Internet jest na dzień dzisiejszy tylko sposobem na zautomatyzowanie rutynowych czynności, ale nie procesów decyzyjnych. To jest dobre rozwiązanie przy małych zamówieniach, gdy nie ma potrzeby dyskutowania o cenach. Przy poważnych transakcjach konieczne są mechanizmy negocjacyjne, a to wymaga wprowadzenia do e-commerce elementów "sztucznej inteligencji". Jeśli w systemie B2B nie ma wbudowanych procesów negocjacyjnych, to nie jest to "dystrybucja przez Internet", a jest to jedynie "sklep internetowy," - nie kryje sceptycyzmu Mariusz Jaworski. "Zamierzam poczekać, aż sytuacja do tego dojrzeje i powstaną profesjonalne narzędzia do prowadzenia tego typu biznesu. W krajach Europy Zachodniej, które mają Internet znacznie bardziej rozwinięty, sprzedaż tą drogą nie osiąga jeszcze nawet 10 % ogólnego wolumenu dystrybucji IT. Z pewnością i my w to wejdziemy, ale najpierw muszą powstać odpowiednie nawyki u klientów i mechanizmy towarzyszące takim transakcjom" - dodaje szef Incomu.