Łatwy biznes bywa lukratywny, ale jest biznesem niepewnym. Jeśli potrzebujemy pewności i perspektywy, musimy poszukiwać coraz trudniejszych zadań, podejmować je i wypełniać. Podejmowanie coraz trudniejszych zadań to jeden z najskuteczniejszych sposobów obrony przed konkurencją.


Mechanizm konkurowania poprzez podejmowanie zadań o wysokim, a najlepiej wzrastającym stopniu trudności jest w gruncie rzeczy prosty. Aby wypełniać takie zadania, przedsiębiorstwo musi doskonalić zasoby i umiejętności, na tyle unikatowe i na tyle szybko, aby rywale rynkowi nie byli w stanie mu dorównać. Strategia jest jednak skuteczna tyko wtedy, gdy mamy klienta na ową doskonałość. Najlepiej, jeśli jest to klient stały. Może to być na przykład wielka firma potrzebująca małego, ale doskonałego dostawcy.

Mimo prostoty opisanego mechanizmu nie ma uniwersalnej strategii wykorzystującej go w konkurowaniu, nie ma też jednej recepty na najlepszy sposób powiązania dostawcy z odbiorcą. Reguła jest jedna, ale nie ma gotowych rozwiązań. Przykłady z praktyki mogą więc służyć nie jako wzorce, lecz jako inspiracja.

Zasoby doskonałego dostawcy

Wśród lasów wielkopolskich stoi huta szkła robiąca biznes na butelkach. Biznes jak marzenie. Portfel zamówień wypełniony na kilka lat naprzód, a wśród stałych klientów znane kompanie międzynarodowe obecne na rozległych rynkach. Bezpieczna, niczym nie zagrożona pozycja na sporym obszarze Europy, w promieniu wyznaczonym opłacalnością transportu.

Źródłem bezpieczeństwa wielkopolskiej huty jest jakość wyrobu. Nie chodzi przy tym tylko o "bajery", takie jak szkło matowe bądź wymyślne, fantazyjne kształty. To potrafi wiele hut. Wielkopolscy hutnicy do perfekcji opanowali sztukę wyrabiania szkła o dowolnym odcieniu. Niewielkie, prawie niedostrzegalne różnice w barwie i przezroczystości szkła dają ogromną różnicę wrażenia estetycznego, gdy butelka napełniona jest luksusowymi perfumami, alkoholem czy sokiem.

To jednak nie wszystko. Gdy spytać hutników, czy to właśnie doskonałość technologii wytwarzania daje im niezagrożoną pozycję, śmieją się i zaprzeczają. Mówią, że każdy ich konkretny produkt mógłby ktoś z potencjalnych rywali skopiować. Niejednokrotnie musiałby poświęcić na to miesiące pracy, ale mógłby. Nie do powtórzenia natomiast są ich dziesięciolecia pracy, które poświęcili na osiągnięcie fantastycznej szybkości opracowania nowego odcienia szkła. To przecież szybkość wprowadzania na rynek nowych perfum czy innego luksusowego płynu decyduje o sukcesie marketingowym naszych klientów. "My nie sprzedajemy butelek - my sprzedajemy im instrument skutecznego konkurowania. Nasza szybkość daje ich marketingowi potężne narzędzie: zapewnia elastyczność i swobodę wzornictwa". Najlepsi dla wielkopolskiej huty są klienci stawiający ostre wymagania, jakich nie jest w stanie spełnić nikt inny. Oprócz szklanych naczyń otrzymują unikatową wartość dodaną - "odlotowe" możliwości marketingu.

Niedaleko Warszawy jest firma słynąca ze swych pionierskich wdrożeń japońskich metod zarządzania. Fantastyczny biznes, zapewniający jej bezpieczeństwo rozpoczął się niedawno, gdy zastosowano tam japońską filozofię zapewnienia jakości. Operatorzy obsługujący zwykłą wtryskarkę wspólnie z inżynierami podjęli mrówczą systematyczną pracę nad doskonaleniem procesu wytwarzania, aż doszli do rozwiązania radykalnego: całkowitej automatyzacji zapewniającej zero defektów. Dzisiaj na ich hali fabrycznej pracuje cały zespół wysokowydajnych wtryskarek, a klienci płacą dobrą cenę za plastikowe detale i nie poszukują innych dostawców. Robią dobry interes, ponieważ gwarancja 100% wymaganej jakości pozwoliła im wyeliminować kosztowną kontrolę odbiorczą.