Czy to oznacza, że wyklucza Pan ten model biznesu?

Zamierzam poczekać, aż sytuacja do tego dojrzeje i powstaną profesjonalne narzędzia do prowadzenia tego typu biznesu. W krajach Europy Zachodniej, które mają Internet znacznie bardziej rozwinięty, sprzedaż tą drogą nie osiąga jeszcze nawet 10 % ogólnego wolumenu dystrybucji IT. Z pewnością i my w to wejdziemy, ale najpierw muszą powstać odpowiednie nawyki u klientów i mechanizmy towarzyszące takim transakcjom. Sprzedaż musi się odbywać on-line, a o ile wiem, nikt na dzień dzisiejszy tego jeszcze nie oferuje.

ABC Data twierdzi, że sprzedaż przez Internet generuje już prawie 40 % obrotów firmy?

Wolałbym tego nie komentować, ale jest to, moim zdaniem, tylko tzw. wishfull thinking ze strony mojego znakomitego konkurenta. Sądzę, że chodzi tu o 40% zamówień, które generują niecałe 10% obrotów (bo przecież 80% zamówień generuje zaledwie 20% obrotu, a pozostałe 80% obrotu jest uzyskane dzięki tym 20-stu procentom "gorąco" negocjowanych zamówień).

Sprzedaż w Internecie nie może się ograniczać tylko do wprowadzenia zamówienia do systemu. Rozumiem e-commerce jako proces kupowania przebiegający on-line, w którym wszystkie etapy decyzyjne są zautomatyzowane, a pakowanie i wysyłka jest standardowym procesem logistycznym.

Internet jest na dzień dzisiejszy tylko sposobem na zautomatyzowanie rutynowych czynności, ale nie procesów decyzyjnych. To jest dobre rozwiązanie przy małych zamówieniach, gdy nie ma potrzeby dyskutowania o cenach. Przy poważnych transakcjach konieczne są mechanizmy negocjacyjne, a to wymaga wprowadzenia do e-commerce elementów "sztucznej inteligencji". Jeśli w systemie B2B nie ma wbudowanych procesów negocjacyjnych, to nie jest to "dystrybucja przez Internet", a jest to jedynie "sklep internetowy".

W naszym biznesie konkurencja jest bardzo silna, nie jesteśmy monopolistą, dlatego negocjacje z resellerami są dla nas tak ważne. Uważam, że nic nie zastąpi kontaktu osobistego z klientem, a komputer sprzęgnięty z Internetem nigdy nie zastąpi handlowca.