Drugi element wiąże się z tym, co nazywamy Nową Gospodarką. Producenci zastanawiają się nad innym modelem obsługi rynku, ponieważ narzędzia i technologia umożliwiają im kontakt ze znacznie większą liczbą partnerów. Próbują więc samodzielnie obsługiwać większe obszary rynku, oczekując od dystrybutora nowych funkcji i usług. Niekoniecznie muszą to być dystrybutorzy. W wielu wypadkach wystarczą specjalizowane firmy logistyczne. Czynnik ten nabierze istotnego znaczenia w momencie wejścia do Unii Europejskiej i likwidacji naszej granicy zachodniej.

Jednak w chwili obecnej, w Polsce głównym problemem jest finansowanie dalszego wzrostu rynku. Polski rynek urósł do rozmiarów, w których niezbędny kapitał jest tak duży i drogi, że - przy jednoczesnym braku możliwości rekapitalizacji firm ze względu na erozję marż - dla wielu inwestorów, którzy dotychczas trzymali pieniądze w dystrybucji, staje się to nieopłacalne. Stąd też ich wycofywanie się.

Dla dystrybucji szerokoliniowej rynek polski, a nawet wschodnioeuropejski, jest zbyt płytki, aby osiągnąć efektywność ekonomiczną. Dlatego na tym rynku szansę przetrwania mają tylko firmy o zasięgu światowym. Natomiast w dystrybucji specjalizowanej, gdzie kapitałochłonność jest niższa, ze względu na mniejszą skalę operacji oraz większe możliwości podniesienia zyskowności poprzez wartość dodaną, firmy lokalne będą nadal efektywne. Na rynkach europejskich są dystrybutorzy specjalizowani, którzy pomimo ekspansywnej działalności Ingram Micro, Tech Data czy Actebisu znakomicie sobie radzą. Problem w Polsce wynika z tego, że większość firm lokalnych postanowiła osiągnąć jak najwyższą pozycję, zapominając, że do tego potrzeba ogromnego kapitału. Zanika jednocześnie wartość dodana, która zadecydowała o pozycji tych firm w przeszłości.

Obserwowane obecnie zmiany w dystrybucji mają więc podłoże czysto finansowe i są zjawiskiem normalnym, które musiało nastąpić wraz z rozwojem rynku.

Dla wielu firm będzie to oznaczało całkowite wycofanie się z dystrybucji, ponieważ powrót do roli dystrybutora specjalizowanego wiąże się również z dużymi kosztami...

- Niekoniecznie. Część firm, które oferują dziś szerokie portfolio produktów, zaczynało od specjalizacji. Wiele z nich zachowało kompetencje wynikające z tej specjalizacji. To raczej kwestia określenia strategii i determinacji w jej realizacji. Być może wtedy znajdą się potencjalni inwestorzy strategiczni. Przykładem takiej firmy może być DNS.

Ponieważ Ingram Micro unika na razie udzielania informacji finansowych, w tym określenia prognoz, chcielibyśmy poprosić o ogólną ocenę pierwszego półrocza działalności w Polsce. Osiągnęli Państwo sukces, czy ponieśli porażkę?

Udało nam się w pełni zrealizować założone cele, zarówno w sferze operacyjnej jak i finansowej. Rozpoczęcie działalności w Polsce wiązało się z mniejszymi kosztami, niż planowaliśmy. Osiągamy dzisiaj stabilne przychody. Z pewnością nasze pierwsze pół roku działalności w Polsce przyniosło sukces.