O tym, jak działa Ingram Micro, zjawiskach, które mają miejsce w dystrybucji w Polsce i o tym, czyja przygoda z dystrybucją może się skończyć rozmawiamy z Markiem Kwiatkowskim, dyrektorem zarządzającym Ingram Micro Polska.

O tym, jak działa Ingram Micro, zjawiskach, które mają miejsce w dystrybucji w Polsce i o tym, czyja przygoda z dystrybucją może się skończyć rozmawiamy z Markiem Kwiatkowskim, dyrektorem zarządzającym Ingram Micro Polska.

Prawdopodobnie gdyby nie wejście w 2000 r. Actebisu i Ingram Micro obserwowalibyśmy w Polsce bardzo poważne problemy. Trzeba pamiętać, że rynek finansowy jest głównie przez dystrybutorów - mówi Marek Kwiatkowski, dyrektor zarządzający Ingram Micro Polska. Ingram Micro to przede wszystkim tzw. dystrybutor szerokoliniowy lecz działający w wielu segmentach tak, jak specjalizowany. Jaki model działania zapewni firmie specjalizację? Czy należy spodziewać się np. tworzenia - dla poszczególnych nisz - grupy z podmiotami zależnymi?

- To ciekawy problem. Myślę, że nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Cały rynek teleinformatyczny przechodzi obecnie proces przemian i poszukiwania właściwego modelu działania. Szczególnie dotyczy to dystrybucji. Zmiany obejmują nie tylko rynek polski, ale i światowy. Ingram Micro w pewnych niszach rzeczywiście buduje oddzielne struktury. Staramy się o to zwłaszcza tam, gdzie mamy do czynienia ze specyficznym odbiorcą lub ze szczególną wartością dodaną. Tworzymy wtedy odrębne organizacje lub wydzielamy je z istniejących. Nie zawsze muszą to być osobne spółki. Czasami wystarczą działy w obrębie istniejących firm. Przykładem są nasze obecne działania w Europie polegające na wydzieleniu zespołów, które zajmują się zaawansowanymi produktami sieciowymi. Również w Polsce zespół taki powstanie w ciągu najbliższych tygodni. Będzie jednak działał w ramach Ingram Micro Polska.

Jak będzie wyglądać organizacja kosztów takiego rozwiązania?

- Bez wątpienia struktura kosztów i nakładów dystrybutorów niszowych jest zupełnie inna niż u szerokoliniowych. Dlatego wydzielone struktury, które się tym zajmują są rozliczane w inny sposób. Ważne jest jednak to, że posiadamy potencjał umożliwiający nam w wielu aspektach działalności właściwej dla specjalistów znacznie efektywniejsze działanie. To przede wszystkim problem wprowadzania na rynek nowych technologii. Dotyka on często produktów, które na świecie mają już wysoką pozycję, natomiast w Polsce z różnych powodów nie są obecne lub nie są produktami popularnymi.

Tradycyjna dystrybucja szerokoliniowa zajmuje się produktami, które na danym rynku są w odpowiednim punkcie krzywej marketingowej (krzywej cyklu życia produktu - przyp. red.) gwarantującym duży wolumen obrotów. Natomiast lokalna dystrybucja specjalizowana nie ma często wystarczającego kapitału dla zapewnienia odpowiedniej dostępności dla rzadkich, często bardzo drogich zaawansowanych technologii.

Dystrybutorzy, tacy jak my, mogą wykorzystać potencjał międzynarodowy, związany z obecnością na rynkach znacznie bardziej rozwiniętych. W oparciu o nasze zachodnie oddziały, ich magazyny, wiedzę, możemy łatwo wspomagać partnerów, którzy chcą zainwestować we wprowadzanie nowego produktu do Polski. Nigdy bowiem nie odbywa się to wyłącznie poprzez dystrybutora. Nie wierzę, że tak może być. Zawsze uczestniczy w tym pewna grupa partnerów, którzy również widzą w tym dla siebie korzystny interes. Chodzi więc o ich wspomożenie, zapewnienie ciągłości dostaw produktów, zminimalizowanie ryzyka związanego z wprowadzaniem nowości przy niejasnej jeszcze strukturze popytu. Dzięki naszemu doświadczeniu i współpracy wewnątrz grupy Ingram Micro posiadamy w tym względzie pewną przewagę nad konkurencją.