O zmianach w modelu działania Tech Data Polska, strategii i prognozach na przyszłość rozmawiamy z Ireneuszem Dąbrowskim, prezesem Tech Data Polska.


Zacznijmy może od ostatnich wydarzeń w Tech Data. Zmiana nazwy była w zasadzie przesądzona od dwóch lat. Co w związku z tym wydarzeniem zmienia się w zarządzaniu firmą?

- Po pierwsze można powiedzieć, że zakup firmy przez nowego właściciela zawsze owocuje tym, że pragnie on "ustawić" ją sobie według własnych wizji. Pragnę zwrócić uwagę na to, że Computer 2000 w Europie był stosunkowo dużym organizmem. Oczywiście konieczne było dopasowanie się do nowych standardów raportingu i księgowości. Miały też miejsce zmiany struktur wewnętrznych, co jest jednak mniej widoczne i nie ma raczej bezpośredniego przełożenia na nasze relacje z partnerami. Nasi klienci nie muszą więc obawiać się żadnej rewolucji. Nie trzeba było zresztą wprowadzać w ubiegłym roku szczególnie dużej liczby zmian. Większości dokonano bowiem już w roku 1998 i 1999.

W 1999 roku przychody C2000 w Polsce wyniosły 585 mln złotych i w 100 proc. pochodziły one z dystrybucji. Przewiduje pan zamknięcie roku 2000 kwotą przekraczającą 700 mln złotych. Jaka część tej kwoty pochodzić będzie z dystrybucji?

- Nadal będzie to 100 proc. Wynika to z naszego sposobu księgowania. Nie rozdzielamy na fakturze obrotu towarowego od usług dodanych. Wiązałoby się to z problemami w księgowości naszych partnerów. Część z nich protestuje nawet przeciw odrębnemu fakturowaniu pozycji: ăopłata za przedłużoną płatnośćÓ. Myślę, że gdybyśmy zaczęli księgować im osobno, na przykład skon-
figurowanie serwera czy usługi w zakresie channel assembly, to - podkreślam nie wszyscy partnerzy, ale ich część - miałaby kłopoty z formalnym zaakceptowaniem tego.

Usługi typowe dla dystrybutora mieszczą się w cenie towaru nabywanego przez naszego partnera. Jednak zaczęliśmy już partnerom, z którymi współpracujemy szerzej, wystawiać faktury usługowe. Wartość usług oderwanych od produktów, według naszych szacunków wyniosła w roku 2000 około 1 proc. wartości naszych przychodów.

Zajmijmy się szerzej kwestią przejmowania przez dystrybutorów niektórych kompetencji przypisywanych tradycyjnie innym podmiotom kanału dystrybucji. Jak będzie wyglądał dystrybutor przyszłości?

- Jak powinien wyglądać każdy dystrybutor w przyszłości, tego nie wiem i nie śmiem nikomu sugerować. Natomiast spróbuję odpowiedzieć na to pytanie z naszej perspektywy. Generalnie rzecz
biorąc, także w oparciu o doświadczenia amerykańskie, możemy wskazać trzy obszary funkcjonowania dystrybutora przyszłości. Dostępność, rozumiana nie tylko jako obecność produktu w magazynie, ale również sprawne dostarczanie towaru klientowi, korzystne warunki zakupu oraz otaczanie produktów różnymi elementami oferty finansowej. W tym mieści się pojęcie zarządzania łańcuchem dostaw, zarówno w sprzedaży codziennej, jak i specjalnych aranżacji powstających w czworokącie vendor - dystrybutor - reseller - end user. Druga grupa zagadnień to kwestia przepływu informacji, w tym nie tylko informacja o produktach, ale też o planach producentów, wskazywanie tendencji w branży, co pomaga naszym partnerom łatwiej określić swoją pozycję na rynku, lepiej sterować swoimi firmami, aby unikać błędów. Upatrujemy
swoją rolę także w wyjaśnianiu zagadnień prawnych. Chodzi nam o to, aby współpracujący z nami byli bezpieczni i nie działali poza ramami prawa. Przypomnę choćby starą sprawę ze sprzedawaniem wyłącznie produktów opatrzonych znaczkiem B. Nasza postawa przed laty spotykała się z rozdrażnieniem resellerów, ale w gruncie rzeczy działaliśmy w długofalowym interesie klienta. Trzeci obszar to wszelkiego rodzaju systemy logistyczne. Tech Data (nawet w Polsce) jest już w stanie zapewnić logistykę podmiotom realizującym biznes typu B2C. Widzimy, że często realizacja transakcji rozbija się o sposób płatności, a także o jakość i terminowość dostawy. Samo skonstruowanie witryny nie jest trudne, natomiast problemem okazuje się dostarczenie fizyczne produktu. Dostępność, logistyka, zarządzanie przepływem informacji w tym udzielanie wsparcia technicznego, związane także z rozwojem płatnych szkoleń, partnerstwo, to naszym zdaniem podstawowe w przyszłości obszary działalności dystrybutora.