Programy partnerskie okazały się rozsądnym instrumentem współpracy pomiędzy przemysłem i handlem. By układ pomiędzy partnerami rynkowymi właściwie funkcjonował, programy partnerskie stanowią konieczny, lecz nie wystarczający środek. Porównując wyniki badań przeprowadzonych w Niemczech i Polsce natychmiast można zauważyć, jak bardzo różne priorytety mają poszczególne rynki.

Programy partnerskie okazały się rozsądnym instrumentem współpracy pomiędzy przemysłem i handlem. By układ pomiędzy partnerami rynkowymi właściwie funkcjonował, programy partnerskie stanowią konieczny, lecz nie wystarczający środek. Porównując wyniki badań przeprowadzonych w Niemczech i Polsce natychmiast można zauważyć, jak bardzo różne priorytety mają poszczególne rynki.

Nie spotyka się prawie producentów IT, którzy nie mają programów partnerskich. To dobrze. Taki program pełni wyjątkowo istotną funkcję: stanowi prawną podstawę współpracy pomiędzy producentem a jego partnerami rynkowymi. Jeśli prawo zawodzi, pojawia się anarchia i samowola.

Obaj partnerzy - producent i sprzedawca - muszą zdać sobie sprawę, czego nawzajem od siebie oczekują. Z tego względu program partnerski musi regulować następującą kwestię: jak partnerzy będą się ze sobą obchodzić, co wnosi do układu jedna strona, a co druga.

Oczywiście, papier przełknie wszystko. Nawet najlepszy program partnerski tyle jest wart, co zeszłoroczny śnieg, jeśli nie przebiegają według niego faktyczne stosunki między partnerami. "Teoria jest szara, a drzewo życia zielone" - pisał Johann Wolfgang Goethe.

Od słów do czynów

Konflikty interesu pomiędzy branżami są tematem, który z reguły prowadzi do kłótni i gniewu. Dobry program partnerski zawiera regułę o unikaniu tego rodzaju konfliktów (na przykład w słowie wstępnym). Czym innym jest jednak przestrzeganie tej reguły w życiu codziennym.

Jakie są największe oczekiwania handlowca IT od programu partnerskiego, jakie korzyści chciałby osiągnąć dzięki uczestnictwu w programie?

Ankieta przeprowadzona przez redakcję niemieckiego ComputerPartnera pozwoliła ustalić następującą kolejność oczekiwań:

• Szkolenia zwiększające kwalifikacje pracowników;


• Wspomaganie marketingu;


• Wspomaganie sprzedaży;


• Wspomaganie planowania;


• Atrakcyjniejsze warunki pozyskiwania sprzętu przeznaczonego do prezentacji;


• Pomoc techniczna;


• Podpowiedzi;


• Atrakcyjniejsze ceny kupna;


• Pierwszeństwo w zaopatrzeniu;


• Wsparcie finansowe.

Ankieta wykazała ponadto, że handlowcy są w zasadzie zadowoleni z programów partnerskich. Są jednak punkty poddawane krytyce, do których należą poniższe kwestie:

• Przesadne wymagania w stosunku do handlowców


• Obietnice nie są dotrzymywane


• Uczestnictwo jest za drogie


• Niska jakość szkoleń


• Informacje są zbyt ogólnikowe


• Programy nie są zorientowane na marketing


• Stosunki z producentami są zbyt rzeczowe


• Liczy się pieniądz

Aby odpowiedzieć sobie jakie oczekiwania względem programów partnerskich mają polskie firmy, postanowiliśmy przeprowadzić analogiczną do niemieckiej ankietę. Jej wyniki różnią się nieco od pierwowzoru głównie tym, że polskie przedsiębiorstwa największy nacisk kładą na kwestie finansowe, które dla spółek niemieckich są raczej drugorzędne.

Zebrane informacje pozwoliły nam ustalić, że największe oczekiwania polskiego handlowca wobec programu partnerskiego to: pomoc w uzyskaniu wiedzy o produkcie, szkolenia marketingowo-techniczne, wsparcie finansowo-logistyczne oraz pomoc w realizacji dużych kontraktów. Ankieta wykazała ponadto, że handlowcy są w zasadzie zadowoleni z programów partnerskich. Wśród opinii znalazły się także i punkty poddawane krytyce takie, jak: zbyt wysoka cena uczestnictwa w programie, brak zorientowania programów na marketing czy też przesadne wymagania w stosunku do handlowców. Na wykresach znajdują się dokładne wyniki przeprowadzonej ankiety.

To już konieczność

Wybraliśmy też kilka firm, których dyrektorów zapytaliśmy o ogólną opinię na temat potrzeby inicjowania nowych programów partnerskich na polskim rynku IT.

- Uważam, że programy partnerskie to znakomity pomysł, który wkrótce stanie się koniecznością. Na rynku IT nie można zaistnieć nie przyjmując żadnych propozycji współpracy - stwierdza dyrektor generalny Vernon Computers, firmy zajmującej się dystrybucją i sprzedażą osprzętu komputerowego.- Co prawda nigdy nie uczestniczyliśmy w żadnym programie partnerskim a to tylko dlatego, że na rynku istniejemy dopiero od około trzech miesięcy. W tym czasie nie dostaliśmy jeszcze sensownej propozycji. Uważam jednak, że to całkiem niezły pomysł i myślę, że już wkrótce będziemy mogli podjąć z kimś tego rodzaju współpracę - rozważa, zastępca dyrektora handlowego w firmie ATC Electronics.

Pamiętać o stosowaniu

Programy partnerskie stanowią ważne narzędzie ułatwiające relacje pomiędzy handlem i produkcją. Same w sobie nie gwarantują jednak zadowalających stosunków. Rozwijanie i ulepszanie programów partnerskich stanowi dopiero pierwszy krok. Najważniejsze, by założenia przyjmowane w tych programach były stosowane na co dzień.